目前，LED行業一直存在的焦點問題，值得LED企業家們去深思。近日，LED行業專家發布了下半年LED競爭的“10個設問”，明確了LED行業未來的前進方向。

　　1、競爭的主戰場在哪里？

　　LED產業發展是一個漸進的過程，不可能出現某個時間點爆發的現象。目前，中國LED照明市場出現兩個轉變：一是室外照明轉向室內照明，二是傳統照明轉向LED照明。對于中國市場，目前LED照明產品還無法在普通家庭應用，主要還是在商業領域應用。

　　另外，我們的目光還要投向細分領域，如汽車照明、農業溫室照明、醫療照明。

　　近年來，從中央到地方，發展LED的熱度不減。熱有利有弊，有這么多人關注LED照明產業不是壞事而是好事。但是作為LED行業的從業人員，頭腦應該冷靜，考慮問題應該理性，減少盲目性，增加科學性、合理性。LED產業發展是一個漸進的過程，不可能出現某個時間點爆發的現象。

　　隨著LED技術的進步，其市場規模在不斷擴大，應用領域在不斷拓寬，目前已經拓展到汽車、農業、醫療等細分行業領域。目前，中國LED照明市場發展特點出現兩個轉變：一是室外照明轉向室內照明，二是傳統照明轉向LED照明。

　　對于LED照明發展，目前LED照明市場增長速度并沒有達到人們的期望值，也就是說人們對LED產業期望值過高，全球市場和中國市場都是如此。全球照明市場規模目前大約只有1200億美元左右，中國2010年市場規模才達到3000億元，遠低于人們的預期。2011年，國內外兩個市場以及產業鏈上、中、下游都沒有達到預期增幅。

　　對于中國市場，目前LED照明產品還無法在普通家庭應用，主要還是在商業領域應用，如工業、酒店賓館、商場等領域。對于商場而言，也主要是用在公共部分，因為商場對照明要求很高，涉及色溫、顯色性等一系列因素。

　　2、什么品類將成競爭主戰場？

　　在LED照明應用領域，LED室外照明，如LED路燈，推廣起來難度比較大，因為其功率較大而且室外工作環境比較惡劣，目前其實不太適合大規模推廣。室內產品功率小，環境并不像室外那么惡劣，溫度變化也不大，因此LED照明初期應用應該將重點放在室內照明。

　　目前LED室內照明的產品有很多種，最主要的是球泡型燈、反射型燈、筒燈、日光燈管型燈、平板燈等。日本市場主要以球泡型燈為主，歐美市場則以反射型燈為主。另外，LED發光時方向感很強，因此筒燈也是目前應用的焦點之一。以上這三種類型的LED燈都值得鼓勵，均適合目前國內市場和應用環境。

　　對于日光燈管型的LED燈，目前并不太鼓勵發展，因為安全性還存在問題。若要用平板燈，整個燈具都要更換，成本會比較高，不過平板燈可能是未來的應用方向之一。

　　3、產業鏈競爭所體現的效果是？

　　目前，LED競爭日益殘酷，對此，我認為LED時代企業應拋棄以往傳統照明時代孤家寡人、自娛自樂的競爭心態，而應該用全產業鏈競爭的模式來思考企業的選擇和定位，這樣企業才能降低經營的風險，不致于在大浪淘沙中被無情地淘汰掉。而這其中有兩個需要注意的要點。

　　一是全產業鏈即從上游芯片到中游的封裝和下游的應用，還有驅動、散熱、光學等供應鏈，共同地圍繞著市場份額進行成本競爭。其中原因在于單一企業很難左右系統中的成本變化。

　　二是全產業鏈在信息共享下進行協同反應。LED產業已經發展成和IT、電子行業性質相同的行業了。隨著價格的大幅下降和性能的不斷提高，LED行業不是死一個經銷商或者一個企業那么簡單，而是有可能一個“陣營”都被“洗掉”。以手機業為例，數字機的興起，使得做模擬機的企業全線潰敗；而MP3等功能手機的興起，又讓做數字機的企業退居市場邊緣，如OPPO、金立等手機品牌的興起讓波導、夏新等手機品牌消失于市場。

　　因此，如果企業不能在LED產業鏈條上進行有效協同的話，那么前途將非常堪憂。LED產業未來的發展，必然是全產業鏈共同參與成本競爭以謀求份額最大化，全產業鏈共同進行信息分享用于決策以求反應最快，全產業鏈共同來做推廣，以求價值最大化。因此，企業就需要以一種開放的、合作的、輕松的心態來面對競爭，以前“小黑屋式”你做你的，我做我的各自為政方式已不適應未來的LED競爭。

　　4、低價是王道嗎？底線？

　　OFweek分析師認為，半導體行業是一個新興的行業，在市場發展中，要做到持續穩定發展，而不是擾亂市場，造成市場不可調控的無序競爭。總之，降價不等同于低價。根據市場需求，適當的降低價格，反而更能促進LED市場的穩定發展。

　　根據全球市場研究機構最新LED燈泡零售價調查顯示，這一年(2013年)6月各地區LED燈泡價格基本呈穩定下跌趨勢。全球取代40W的LED燈泡零售均價小幅下滑2.7%，來到15.6美元，其中中國地區價格下降最為明顯。全球取代60W的LED燈泡全球均價微幅下跌1.6%，達到23.4美元。

　　LED專業機構認為，各區域市場需求逐步升溫與消費者認知度提升促使國際一線品牌紛紛在價格以及產品的布局上加快腳步，縮小與各地區本土品牌間的價差。而這些龍頭品牌的低價策略又反之將對LED照明的市場滲透率產生強有力的推動作用，也使得各地本土品牌競爭壓力加劇。因此，良性循環正在逐漸形成，LED照明市場上的價格競爭已經逐步脫離犧牲產品質量來降低成本的惡性階段，進入真正性價比的提升。

　　5、該給渠道商什么？

　　面對鋪貨，省級經銷商首先想到的肯定是合作企業來“埋單”——一是獲得上游企業的資金或授信額度支持；二是延長貨款交付期限、獲得庫存貨品補給支持、降低進貨價格增加產品利潤空間等。雷士照明就曾承諾在一年內向其渠道商提供兩億元市場授信額度，就是增強經銷商信心的一項實際行動，對象涵蓋全國36個運營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經銷商，形式包括現金和貨物。

　　6、渠道商想要什么？

　　渠道商是指連接制造商和消費者之間的眾多中間企業，他們期望值不外乎二點：一、市場占有率高；二、產品成本低，質量符合標準。渠道商要分級別，除滿足常規需求外，還應該提供簡單完善系統解決方案能力，這樣聰明的渠道商就不會怕沒有支撐了，中國市場就應該有中國特色。

　　7、給與得的有效方式？

　　給與得的關系是外界資助和自力更生的關系，“給”就好比是對方施與或者是暫時資助的意思，是被動的領取關系，好比政府對LED行業的補貼，企業而“得”則是自力更生通過自己的努力而得來的是主動的收獲過程，這樣來得才比較有意義。好比政府對LED行業的補貼，企業要發展不光是獲得政府的補貼，更重要的是，是如何利用這些補貼去做更有利于公司的事情，只有增強自身的實力從企業大體戰略出發整合優化制造設備，人員配備，系統管理，供應鏈釆購等。

　　8、渠道和產品的互動關系及次序邏輯？

　　企業不僅要具有創新性的技術和產品，還要拓展渠道、開發市場，面對激烈的市場競爭，需要找到能夠聚合社會資源、快速撬動市場的引爆點。

　　9、燈飾行業營銷勢能在哪?

　　就目前燈飾照明行業而言，白熱化的市場競爭，只有專業才能占據核心競爭力。至真燈飾營銷最大的勢能就是立足于自身優勢，在有利的時機進軍其它行業市場。

　　燈具直銷路線

　　中國燈都直銷基地位于北京著名的十里河商圈，是集展銷體驗、國內外知名燈飾設計公司、高端定制、電子商務、國際貿易、批零經營、物流倉儲于一體。而古鎮政府與北京十八里店鄉政府對此支持力度非常之強大，在政策上給予了基地很多便利。如此看來，中國燈都北京直銷基地大洋紅瑪特國際名燈城真可謂應時代之需，擁有絕對優勢的新型燈飾終端銷售平臺。然而，對于經銷商而言，不小的店鋪租金，激烈的同行競爭，如果要說燈都直銷核心的競爭力，那還是相對于批發經銷而言，有力提高了燈飾產品由零散銷售，走向信息流、倉儲、產品的整體聚集與調配。通過規模化的管理協作，以實現產品銷售與售后服務有力結合。

　　家具燈飾異業聯姻

　　我們都知道燈飾對家居環境的影響最不容忽視，而在渠道終端方面，家具行業也早已產生了與燈飾“聯姻”的想法。跨行業整合，將更有效地對終端渠道市場信息的把控。至真燈飾表示，跨行業合作，可實現產品，資源上的優勢互補，提升企業實力，是保證品牌在行業強者恒強的現實出路。從這一點講，跨行業合作是行業發展的必然趨勢。家具與燈飾聯姻經營不僅對于商家來說是一種新的營銷思路，同時對于消費者而言是一種更便捷的家居消費渠道。然而對于中、小型投資而言，家具與燈飾聯體經營往往有點網大魚小，對于經營者而言，必須要投入大量資金，以及保障售后服務質量，同時還需強勢的供貨渠道，達到理想的價格優勢。

　　整體家居照明興起

　　所謂整體家居照明，就是照明商家為消費者提供從客廳、餐廳、臥室、書房到廚房、衛生間以及陽臺、樓道整體照明方案，提供科學健康、節能時尚的照明設計規劃。當然在這方面國內許多燈飾品牌都曾明確表示，例如至真燈飾就曾表示，推出家居一站式燈飾消費，商商業、家居、工程照明一體化服務。然而，整體家居照明似乎一直停留在概念營銷上面，真正將產品銷售與服務做到一體的沒有幾家。很顯然，整體家居照明概念比較模糊，所體現的往往是消費服務上，而對于大多數商家而言，售后服務上取得的利潤不僅微薄，而且費時間、費人力。

　　10、有價值的行動是？

　　歐盟是我國LED照明產品出口的重點市場。LED體照明產品進入歐盟市場，應該主要考慮其強制性要求：低電壓指令及其協調標準所規定的安全要求、電磁兼容指令及其協調標準規定的電磁兼容要求、RoHS&WEEE指令中的環保要求以及ErP指令中規定的能效要求。此外，半導體照明產品還需符合相應法規所規定的合格評定程序。只有這樣，才能加貼CE標志，順利進入歐盟市場。