摘要：說到中國的紅木家具行業，有一個名字不得不提，那就是楊波。作為元亨利的掌門人，他同時也是紅木行業的領頭羊。他的個人魅力及對紅木家具產業的貢獻，幾乎影響了中國古典家具行業近幾十年的發展。楊波與紅木家具的緣分是“冥冥之中”就注定的。在他看來，創業最需要的品質是必須從骨子里熱愛這個行業。

       編者按：說到中國的紅木家具行業，有一個名字不得不提，那就是楊波。作為元亨利的掌門人，他同時也是紅木行業的領頭羊。他的個人魅力及對紅木家具產業的貢獻，幾乎影響了中國古典家具行業近幾十年的發展。楊波與紅木家具的緣分是“冥冥之中”就注定的。在他看來，創業最需要的品質是必須從骨子里熱愛這個行業。

　　訪談時間：2012年8月30日

　　訪談地點：元亨利“文化藝術示范館”

　　訪談嘉賓：元亨利董事長 楊波

　　主持人：張永志 陳潔

　　>>>>>>以下為訪談實錄內容：

　　第一部分：談創業

　　與紅木家具“冥冥之中”有緣

　　主持人：當時怎么走上紅木家具這條路了呢？

　　楊波：我是河北淶水的，過去從小一直做外貿加工出口，后來別人拿一些紅木來抵債，我一看這東西還不錯，就要了。兩三年后我把它賣了還賺了12萬，所以對紅木也有更深的認可了。

　　認可后開始搞廠，剛開始我們工廠才六個人。我在越南那邊有線，那里紅木很便宜。當時我花十幾萬塊錢買的半成品，集裝箱，用麻袋裝著。全是拆散架的，拿回來再組裝，一開始是弄的半成品。那時候古典家具還沒有走入商場。

　　主持人：這種模式持續到哪年？

　　楊波：打開銷路是讓紅木市場化的關鍵。我沒有走當時主要的夜市渠道，而是在報上上打廣告，一個禮拜500塊錢，一星期做一刊。后來經常接到一些咨詢電話，我意識到了要弄一個銷售點。

　　后來進了居然之家，當時場租好像三萬多塊錢，我一個月賣幾萬塊錢，快要血本無歸。第四個月打算撤了，但沒想到峰回路轉。突然有個客戶一下子買了30多萬，那時候30多萬比現在300萬還好，意思就是我一年的場租都賣出來了，連場租都不用發愁了。

　　1998年的時候就已經過來了，2000年蓋這個樓，等于在這邊轉過來以后弄的居然，因為那邊發展，人數在逐漸增多，銷量也逐漸看好，同年的下半年我們就在朝陽公園那兒開一個愛家，旁邊有200多平米也讓我們用，在那兒做，一做銷售非常好，那時候銷售就起來了。

　　每年都是翻幾倍的銷售額，最起碼是兩倍的銷售額，從2001年開始到現在，宣傳、廣告大家都慢慢知道了。到2003年的時候非典，那時候遇到了一些困難，因為很多人都不去商場，但是還好我們的工廠在郊區，在這兩年的過程人家對我們也有了解了，因為我們算是傳統家具在賣場里邊首家的。

　　反過來，2003年非典的時候，我們工廠的銷售額比以往大大提高，還不錯。就這么一路走來，從開始定位，起步是紅酸枝，當時紅酸枝并不是很貴。到2003年我們才開始做紫檀、黃花梨，材料是一直買了材料，但是沒有做，就放著。

　　主持人：從越南倒騰的那些材料？

　　楊波：我從2001年的時候就開始收，但是沒舍得做，一開始不知道外邊還有很多黃花梨可以收到，說買點黃花梨做收藏，逐漸慢慢多了以后才開始做，到2002年的時候黃花梨就開始出售了，2003年賣的恨不得趕緊把東西賣掉，一套黃木椅四萬塊錢就可以賣，覺得賣的是錢了，但是現在想起來要是不賣現在最起碼200萬還是有的。

　　因為有這個根基，我們在做的過程，也受到了客戶的認可，客戶的基礎在逐漸提高。在這個做的過程中，從一開始起步，吸取了很多的經驗，做這個一定要講誠信。其實那個時候大家都在講誠信，尤其是做紅木的，真正做到誠信的那時候太少，總覺得我攙進點料別人是看不出來的，也惹不了什么事，所以成本大大降低，無形中就提高了它的利潤，有這種情況。那幾年發展這么快，其實得益于一個是品牌宣傳，再一個是做到了誠信這兩個字的真諦。

　　主持人：國內目前紅木炒得很熱，一波又一波，大大小小的廠和店也很多，你怎么看待目前紅木發展的狀況？

　　楊波：這一年又是一個轉折點。2003年非典以后，大家很多人都堅持不下去，就開始鋪售，市場一好，突然間原材料、工匠就開始漲價。到2005年的時候是發展最快的、最迅猛的一年。

　　2007年上半年更火，尤其是紫檀，那時候媒體采訪的時候，我說我們自個兒都看不清楚，一天漲一萬塊錢，今天比如12萬，明天13萬，后天14萬，一天漲一萬，漲的不知道該賣多少錢了，材料商也不知道，我們買的也不知道后邊還怎么漲，不是好事。果不其然，由于這種情況，到了2007年下半年的時候，出現滯銷，

　　但是也看清了一些事，危機加上本身這個行業受到的創傷，品牌的企業日子還可以，還不受什么影。因為2008年的時候我買了很多材料，這是資源，以后肯定會漲。那時候兩萬多塊錢我們就買了，以前都五六萬。后來感覺到2009年可能要比其他的行業還要早一點走向正規，早一點緩起來，果不其然，2009年非常非常快，從開頭一開始就感覺到各個工廠找工匠，突然員工就緊張了，一緊張就說明市場好了，結果2009年恢復得非常快。我們到2009年五一銷售額到了想不到的效果，一直到現在。

　　第二部分：談感悟

　　紅木行業最需講“誠信”

　　主持人：為什么能夠在行業不斷的動蕩中一直能夠走得很好，主要的原因你分析了嗎？

　　楊波：原因很多。首先平時你對這個品牌自己得加以維護。再有，我們可能在競爭過程之中，跟其他企業不一樣。我們這么多年來，回報率高，可能是因為買材料的時間段掌握的比較好，我們不是來因為用材料而買材料，而是覺得這個時間段合適了我們去買材料。因為資源越來越少，在這種情況下，可能我們的回報、企業的利潤不是正常的生產過程中的一些利潤，每年的利潤不一樣。

　　再有一方面，不管是客人多、客人少，越少的時候，客人越挑剔，那么挑剔什么？是挑剔企業、挑剔品牌、挑剔你的產品質量。綜合起來，原來可能是比如一天一百個客人，可能大家都有，現在有十個客人的時候，這十個客人就要轉一轉了，看一看這個企業如何，有的是時間問題。所以這種情況也是說平時注重品牌企業，在真正有了風浪來的時候，會抗風險能力比較大，抗這些自然災害等等的能力比較強，這也是主要一點。

　　主持人：家具這個行業很培養創業家，很多都是通過自己實干干出來的，現在有很多人也進入這個行業，您覺得怎么看待您這個事業呢？

　　楊波：跟其他行業不一樣，首先從骨子里邊得喜歡，得愛好，你特別特別喜歡這個東西，我做這個東西首先先欣賞，過了自己這關才能說把產品推向市場，自己不懂沒關系，我們慢慢學。人家說做出家具來，十萬塊錢，他一算只有三萬塊錢成本，覺得挺賺錢。三萬塊錢成本，我賣五萬塊錢，我掙兩萬塊錢，我干，什么質量不質量，我用價格走向市場，這種就不行。一定要喜歡，說做錯一件東西，或者沒做到位，自己首先心疼，沒做好，這個東西不能出市場。第二，沒做好，把材料給糟踐了，心疼，浪費資源，用這種心態才能做這個，這不是其他行業，做幾天就得。要做這個的話，就得長久做下去。

　　主持人：做企業，您覺得剛開始的時候，是愛好，現在您也是全國有這么大的銷售門店，有這么大的廠，是一個企業，那么做企業您覺得您的心得是什么？

　　楊波：第一，我不算企業家。第二，我是一個不務正業，行里邊人都知道，其實我是一個吊兒郎當的，機遇也比較好，所以這幾年每次買材料都是最便宜的，機會也抓得比較好。第二，很多心思用于收藏上，整天這拍賣了我去了，全國各地哪有好東西，我跑來跑去，這個時間比管理企業占用的時間多得多。

　　但是我總覺得底子打得好，我們在2003年的時候，傳統家具沒有國際認證的，那時候我就想這個行業里面全都是作坊，沒有標準，那時候我做這個企業，因為我的管理能力有限，我要把下面這些人，我們的員工很多都是十幾年了，老員工在我們公司占的比例最高，很多都是十幾年，要把他們培養出來，我就省心了。

　　第三部分：談市場

　　紅木家具跌三成是市場謠言

　　主持人：市場這塊的問題，上半年經常看到有報道說，紅木有跌了三成之類的說法，對這種說法我們應該怎么看待呢？

　　楊波：首先更正跌三成是沒有的，因為從去年開始就說跌跌跌，一說跌我的電話是最多的，我還得去現場看，比如到了深圳、廣州、福建也好，海南也好，我們都會走一圈，因為大家一說出這個來，都想請我去到那兒看看什么情況，走一圈給大家一個信心。這一年的年初，跟去年的年底，是跟去年年中和上半年比跌了10%左右，次的料到15%，但是現在都已經恢復，跟去年已經正常了，不像他們說的，跌三成是不現實的。

　　主持人：如果說對于一般消費者，沒有那種很高的經濟實力，如果他們想買紅木的話，你有什么購買建議嗎？

　　楊波：首先得多看，看多了以后才能找著感覺，互相比，誰做得好，誰做得不好，不能光看形似，也要看制作工藝，工藝的價值是不一樣的。對消費者來講不要光圖便宜。買紅木要看它做得韻味、工藝價值。買東西也要看收藏價值不能光為了買同樣的花錢，你這回花可能多花了30%，可能將來它的收藏價值會多出300%。