作為國內LED行業的龍頭企業，勤上光電在歷年的光亞展上都有不俗的表現。在這一屆光亞展上，勤上光電再次以584平方米的展位，集中呈現包括阿波羅系列路燈、G5技術平臺、MR16LED燈、捷明LEDT5支架燈、守護者智能控制系統、LED筒燈、LED球泡燈等多款高性價比的照明精品，引發眾多參觀者駐足。據悉，2013年被勤上光電定義為“渠道建設年”，那么具體是如何“挖渠引水”呢？LEDinside有幸獲邀參加了 “勤上光電2013年光亞展媒體見面會”，并就此問題采訪了該公司的市場部總監管榮福先生。

　　2013渠道建設年，謀求向LED民用照明市場轉型

　　從媒體見面會上，LEDinside了解到，渠道建設是勤上光電這一年市場策略布局的重點。在銷售結構和照明產品的開發上，勤上都進行了相應的調整與改變。該公司2013年銷售整體目標規劃為13億，其中，內銷收入達到8億元，外銷收入達到5億元。內銷8億元的目標具體分解為，戶外照明產品收入占到70%，室內照明收入規劃占比20%，爭取達到30%。

　　眾所周知，勤上光電素以戶外照明工程案例著稱。例如，120公里的深圳高速公路LED路燈及隧道燈照明工程、深圳地鐵3號線福田站綜合交通樞紐照明工程、馬來西亞第一條高速公路LED路燈工程等，是全球業內成熟應用工程案例最多、技術最領先的企業。2012年，來自工程項目的收入就占到了該公司戶外產品收入的90%，而室內照明的銷售總額不超過10%。如今，這家戶外照明的龍頭企業，卻謀求向LED民用照明市場的轉型。原因何在？管總表示，這主要基于勤上光電對LED行業整體發展態勢的判斷。道路照明改造來自于政府的大力支持，然而這一塊市場需求單一，伴隨著全國各省市公共照明領域LED改造項目的相繼完成，工程的路子也將越走越窄。以廣東為例，2014年就將完成LED在公共領域的改造。LED戶外照明換裝需求會在近幾年內達到飽和。而民用照明的普通消費市場才是一片廣闊的藍海。但是，起碼要到2014年，經過教育期和引導期后，LED發展才會進入相對成熟的階段，屆時會有更加廣闊的商用和民用市場大門被打開，有實力的企業將有機會獲得更多的市場份額和更大的發展空間。而到2015年，LED發展才會進入快車道，因為白熾燈基本在這一年終止使用。到2016年和2017年，LED照明市場將迎來井噴期。勤上未雨綢繆，順應市場趨勢，率先進行銷售轉型。從2012年下半年開始，勤上就確定和堅定了依托渠道擴大市場空間的發展方向，將自銷直營轉換成渠道銷售模式，以市場和客戶端需求來推進產品的開發。

　　勤上在2013年的渠道網點目標是1000家，2014年為2000-2500家, 到2015年要達到5000家。同時，銷售模式的轉型也帶動了產品結構的改變。著眼于LED民用照明市場的廣闊前景，勤上將自己定位為“LED照明專家”，從這一年開始加大對LED室內照明產品的研發，計劃厚積薄發，竭盡全力推動LED照明產品進入民用市場。早在這一年4月19日，勤上就舉行了500多人的全國招商大會，推出具有性價比的室內照明產品，在業內引起了轟動。在管總看來，中國民用照明市場潛力巨大，未來LED將深入到千家萬戶，如果企業不能在現階段未雨綢繆，不關注室內產品并采取措施調整銷售方式及銷售結構，勢必在未來的競爭中處于下風，甚至面臨被淘汰的窘境。

　　發揮專業技術優勢，與傳統企業一較高下

　　除了新興的LED企業發力渠道外，一些傳統照明企業也轉型搶食LED市場，那么，這場資源爭奪戰中，雙方實力如何呢？管總認為，“傳統照明在品牌和渠道上占有優勢，但在專業技術領域卻存在劣勢。因為LED的競爭離不開產品這一核心，LED專業技術不是想學習就能馬上學會的。僅勤上光電，就擁有200-300個研發人員潛心花費十幾年時間專注于LED技術研發，而傳統照明企業是無法在短期內將LED光、機、電、熱技術全部掌握，所以就出現了傳統照明品牌并購LED企業，或者LED企業并購傳統照明企業，以實現雙方在技術和渠道方面優勢互補的情況。另外，傳統照明轉型還面臨艱難取舍：如果在同一店里面不斷地去宣揚LED的種種好處，就有可能與其主營產品（節能燈等）自相矛盾，鬧出左手打右臉的笑話。而勤上光電卻可以大張旗鼓地宣傳LED替代傳統照明的理由以及LED的優勢。當然，對于我們來說，難處在于，作為專業的LED生產企業，我們的品牌和渠道在短時間內是沒有辦法與其相抗衡，這是我們急需要解決的問題。”

　　為此，勤上光電勇于正視發展上的短板，制定了循序漸進的市場規劃，即首先做好自己的產品，將技術擺在第一位；在全國舉辦幾十場招商會，產品推廣會，或者是針對行業客戶的宣講會，在客戶中推廣品牌，讓行業認知了解勤上光電；聯合上游眾多的原材料供應商和下游遍布全國各地的產品代理商與經銷商，通過打造全球最大規模的集約化采購及生產體系，憑借大規模化的量產能力，盡可能降低LED室內照明產品的成本，以業內最高的性價比將產品投向市場。管總預測，未來3-5年，LED行業會出現若干家過百億的企業，而勤上光電將率先在這個陣營里面建立優勢。