隨著越來越多的企業開始涉足led照明領域并投入巨資開發，一場轟轟烈烈的LED大潮在幾年間迅速席卷中國照明行業，潮頭所到之處，風生水起.與此同時，一直身處照明行業的傳統照明企業也迫于外界壓力，紛紛切入LED照明市場，開始探索企業的轉型之道。

　　不可否認，從國際照明巨頭，國內傳統照明老大到不知名的代工小企，都紛紛開始關注并投資LED項目。從剛剛過去的第18屆廣州照明展便可以看出，LED照明產品已經成為展會的主角，無論是傳統照明企業還是LED照明企業，幾乎展示的都是LED照明產品，并且種類、功能越來越多。尤其是國際行業巨頭歐司朗、飛利浦等也已經注重加大LED投入，搶占中國市場。LED這個趨勢是不可置疑的，市場信號越來越強烈，這種形勢也讓我們必須要進入LED照明時代了。

　　事實上，傳統照明的許多企業是很矛盾的，一方面希望LED發展速度放慢，生怕企業被新生力量所取代；另一方面積極涉足LED照明，期望做到與時俱進。即使對于已經切入LED照明的傳統照明企業來說，有些也并非是不遺余力的。一方面是左手右手互博，這些廠家迫于各方面的原因推動LED照明，同時也在不斷加大其核心產品和主要利潤來源的傳統照明燈性能的改善力度；另一方面，目前LED成本還偏高，生產和銷售的led燈越多，其效益可能越低，傳統照明企業對LED的開發力度也相對有限，顯得相當謹慎。

 

　　傳統照明企業轉型理念不一

　　在LED照明的大時代之下，各個傳統照明企業對于轉型的態度和做法是各不相同的。有的傳統照明企業較為激進，已經開始全方位投入到LED照明的研發、生產和銷售上，而有些傳統企業則表現得相對保守，態度冷靜，在固守原有城池的基礎之上，對LED照明還處于前期投入階段。在已開始轉型的傳統照明企業中，很多都成立LED事業部，對LED的發展有清晰明確的規劃，注重研發；有的側重于應用方案研究和應用模塊研制；有的立足于為消費者提供高性價比、安全可靠的完整LED產品解決方案；也有企業為了加快在LED行業的布局，直接通過對LED專業照明企業進行并購，快速彌補在led技術方面欠缺的做法；或通過并購半導體企業直接切入led芯片制造領域，從而控制LED產業的上游產業鏈。

　　陽光照明是眾多傳統照明行業里面投資LED最早最積極的企業，建立了比較完整的研發和技術團隊，在技術上具有先發優勢。此外公司為傳統出口型企業，擁有豐富的海外渠道，目前已經和飛利浦、歐司朗、通用展開合作。在國內市場上，在政府采購方面表現良好。且資金充足，擴產積極迅速。公司去年非公開發行，募得8.99個億，本打算一半投微汞節能燈，一半投資LED。因這一年LED市場需求爆發，公司已經修改募投方向，將全部募投資金投向LED。且擴產積極迅速，這一年上半年LED的銷售收入有望突破4億，超越去年全年。

　　另一傳統照明企業雪萊特光電則選擇和臺積固態照明結成策略合作聯盟，雙方共同開拓中國大陸及全球LED照明市場。雪萊特的LED照明產品將會全面采用臺積固態照明組件進行產品設計與應用開發；而臺積固態照明也將以最新LED模塊及光機電熱整合技術協同支持。雙方未來的合作方向不僅在一般照明產品，也包含諸如光生物照明、汽車照明等前瞻性的照明應用領域。臺積固態照明技術領先，有著堅強的技術開發能力與高質量的量產能力，能提供最高質量的LED芯片及技術支持；雪萊特深耕照明二十載，對照明有著深刻的理解，更有強大的生產能力和銷售渠道。此次雙方的合作，可謂是是強強聯合，優勢互補。

　　三雄極光也表示要全面布局LED照明市場，它的一個重要舉措就是建立LED體驗館。作為三雄極光布局LED照明市場的重要手段之一，LED體驗館未來陸續在各大城市開設。體驗館主要以模擬不同的光環境，展示三雄極光LED照明實際效果的方式，讓消費者直觀地感受到不同光源設計和LED產品應用所營造出來的特殊氛圍和效果。此外，三雄極光還舉辦了多場led照明技術應用研討，在二三線城市積極推廣LED照明。

　　作為“吸頂燈大王”的歐普照明在這一年年初舉辦了商用事業部全國經銷商大會，意欲接著LED照明的發展大勢，推進商用照明市場和家居照明市場的共同發展。歐普照明將在精裝房、商業地產、酒店、超市、連鎖店鋪、辦公、學校、醫院等商用照明領域全面發力，推出一系列LED照明應用解決方案，打造高質量的照明體驗。公司在標志性項目、專業大型項目和中小項目等方面都進行了全方位的專業化戰略部署，將由項目銷售走向行業銷售，由傳統照明快速介入LED照明，加速轉型步伐。

　　傳統大廠雷士照明則選擇與封裝企業瑞豐光電強強聯手，共同出資合建LED項目，主要從事LED封裝技術研發和LED封裝產品制造、銷售等。對雷士照明而言，此次合作進一步意味著雷士照明已全面進入LED發展戰略的布局，為適應戰略發展需要，雷士照明還專門成立了戰略投資中心，雷士照明將繼續采取收購兼并、合資或合作等方式來繼續完善LED產業。同時雷士照明引進德豪潤達，在解決了內部矛盾的同時，也加快了LED轉型的步伐，同時在產業鏈上游的投入，也可以保證雷士的LED照明產品在品質和貨期的優勢。雷士吳長江在近日由中國營銷創新聯盟和中山大學CHEMBA項目聯合舉辦的CHEMBA中國營銷大師論壇上指出，經過了數年的發展，目前LED技術已經基本成熟，成本也有所下降。因此，雷士將會在未來加大LED生產的投入，力爭做到雷士整個銷售額的50%以上。

 

      傳統照明企業轉型有優勢

　　事實上，不論傳統照明企業采取什么樣的理念進軍LED領域，越來越多的傳統照明企業切入LED已是不爭的事實。如今，傳統照明轉型LED乃大勢所趨，包括佛山照明、陽光照明、三雄極光、嘉美照明、雷士照明等企業紛紛上馬LED項目，搶占市場。那么這些老牌傳統照明企業進軍led照明又具有怎樣的優勢呢？

　　1. 品牌知名度

　　在傳統照明時代，各個細分領域已經形成了完整的品牌梯度，而在LED照明領域，沒有傳統照明時代飛利浦、歐司朗等壟斷型企業，市場集中度非常低，可謂沒有真正意義上的LED照明品牌，市場格局未定。傳統照明企業中，已經有一些塑造了很強的品牌影響力，佛照、雷士、歐普、亞明等品牌已經深深被大眾所熟知。傳統老牌企業在渠道打拼多年，銷售網點比較健全，數量往往數千，部分品牌在分銷商和工程商心目中為指定合作對象。而在LED照明企業中，很多企業有好產品，但無好品牌，只能從事OEM等代工，淪為品牌企業的苦力，目前尚無大的壟斷性的知名品牌產生。

　　另外對消費者而言，LED照明是個新事物，品牌消費觀念也尚未形成。但也有專家認為如果是工程采購方指定品牌，那一般是傳統大牌占優勢，因為現在LED大牌還沒出現。但如果是公開招投標，則一般是專業LED品牌容易取勝，畢竟方案專業，產品有亮點。

　　2. 渠道成熟度

　　傳統照明企業有一點無可比擬的優勢，那就是他們具備了的市場渠道基礎，傳統照明企業的營銷政策經過多年磨練都比較成熟，貼近市場需求，專賣形象也深入人心。例如佛山照明40%的產品出口到歐美、東南亞等20多個國家和地區，國內市場以廣東省為根據地，到處可見“佛山照明”產品，在國內其它省份及地、縣級城市已設立銷售網點2000多家，佛照的產品已經下放到各個五金店銷售點內，銷售渠道不可謂不廣。另一家傳統企業雷士照明在全國擁有36個運營中心，3000余家專賣店；而歐普照明也稱有幾千家專賣店和直營店，傳統照明企業渠道優勢令新進的LED照明企業望塵莫及。

　　對于LED照明企業來說，鋪設終端渠道需要企業投入大量的時間和資金，而且短期內很難看到效果，沒有雄厚的資金實力和合理的營銷戰略，新進LED照明企業往往不敢輕易涉險，因此很多LED照明企業多選擇在工程渠道或是外銷渠道上下功夫。所以利用原有的照明市場渠道，制定科學的企業發展戰略，傳統照明品牌依然可以在LED品牌市場中占有一席之地。

 

      傳統照明企業轉型多難點

　　雖說傳統照明廠商有渠道優勢，但面對國內勤上光電、國星光電、億光照明等LED廠商不斷召開的招商大會，傳統照明廠商已經受到了威脅。且由于led照明相對以往的光源呈現出不同的發展特征，傳統照明廠商遭遇到了前所未有的挑戰，能否守住渠道優勢，能否守住市場份額變得尤為關鍵。

　　1、對傳統渠道控制力減弱

　　LED照明正在高速發展當中，產品更新換代的速度非常之快，這就決定了經銷商不能按照以往的營銷模式進行經營。如LED產品并不適合過多的庫存，生產出來的產品如果3個月內還不能銷售出去，則很有可能變成滯銷品。傳統照明雖然已經發展了眾多的經銷商，但是經銷商運營模式的轉變還需要一個過程，而在此過程中很可能一起動蕩，即傳統照明廠商手中掌握的控制經銷商的籌碼減少。面對LED照明廠商的搶奪，傳統照明廠商會采取各種措施保住自己的渠道，比如禁止自身渠道經銷商參加其他廠商的招商大會。雷士“封殺”億光就是一個典型的例子。

　　2013年億光正式在中國成立億光照明管理（上海）公司，宣誓將以自有品牌產品搶攻我國照明市場，并聘請曾在雷士負責渠道布局的吳正喆擔任總經理，在吳正喆的指揮下，從3月初開始，億光開始在全國范圍內大量招聘營銷人才，并在江浙一帶打響了國內渠道布局的第一槍。如今，億光通過“集中作業”已經完成了江蘇、湖北、安徽、河南、山東等省的市場開發，接下里還將大規模進行渠道布局。億光如此高調的“攻城略地”，雷士照明采取強勢作為也在情理之中，面對LED照明企業采取的大肆推廣鋪貨，傳統照明企業也是心有戚戚，眼看著傳統渠道被蠶食不可能無動于衷。其實億光發展自有品牌后，曾與上海亞明照明進行的策略聯盟關系也是陷入冰點，雙方針鋒相對。可以看出，傳統品牌大廠雖擁有品牌和規模優勢，有威脅經銷商的資本，但對自身擁有的渠道優勢已經越來越沒有信心，加之二三級經銷商看重利潤，對雷士、歐普等大牌的忠誠度并不高。許多縣市專賣店內經營的品牌并不局限于雷士、歐普，甚至可以看到不少中山、佛山的LED照明品牌。傳統照明企業對渠道的控制力正在減小，對渠道的爭奪也就變得不可避免了。

　　另外，傳統照明在轉型時，也面臨著渠道創新和升級的問題。許多經銷商在傳統照明領域已耕耘多年，積累了大批穩定的客戶，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。同時由于LED照明存在的特性，很多傳統企業自身也希望撇開已有的渠道，再開辟新的渠道，這就和LED照明企業站在了同一起跑線上。就目前來看，LED現在發展比較好的主要集中在景觀照明、背光源顯示等領域，技術成熟，優勢明顯、應用廣泛，而這部分市場大部分已經被一些占有先機優勢的老牌led企業所占據。在LED大功率的普通照明方面，由于價格和消費者認知等因素的制約，目前還主要是走商業照明的渠道，所以傳統照明企業可能不太占有優勢。

　　2、研發技術和人才積累仍欠缺

　　傳統照明在品牌和渠道上占有優勢，但在專業技術領域卻存在劣勢。因為LED的競爭離不開產品這一核心，LED專業技術不是想學習就能馬上學會的。僅勤上光電，就擁有200-300個研發人員潛心花費十幾年時間專注于led技術研發，而傳統照明企業是無法在短期內將LED光、機、電、熱技術全部掌握，所以就出現了傳統照明品牌并購LED企業，或者LED企業并購傳統照明企業，以實現雙方在技術和渠道方面優勢互補的情況。

　　對于傳統照明企業來說，LED照明燈具的設計及其技術問題和傳統照明差別很大。LED照明是一項系統性的復雜的高科技技術，LED應用于照明需要經過封裝、光學、電源驅動、散熱及配光等環節的科學設計，且每個環節的設計好壞都會最終影響LED照明燈具的實際光效、成本、壽命等。而很多傳統照明企業由于專注于照明燈具多年，他們最直接的做法就是做技術含量相對較低的LED照明產業鏈下游的應用，開發各種功能性led燈具。

　　傳統照明一般只要求把燈的結構把握好，能點亮就行了，企業很少具有高技術水平的人才。然而，LED照明產品的生產涉及多個環節，且每個方面都需要專業級的人才，這樣才能讓產品各個環節的質量得到保證。由于LED照明產業的快速發展，整個行業的人才本身就比較欠缺，這讓轉型的傳統照明企業也面臨人才的問題。因此，傳統企業轉型LED在研發設計、人才積累、營銷體系方面仍需時間磨合，制造端多數依賴OEM/ODM供應，性價比和款式優勢并不明顯。

　　3、對市場的反應速度較慢

　　在LED領域，傳統照明企業對市場變化所作出的反應速度比較慢，新產品上市速度、品種和款式齊全度跟不上終端銷售節奏，而LED照明企業就相對靈活很多。尤其是傳統照明大廠，產品品類眾多，公司內部結構復雜，有時會牽一發而動全身，做任何決策時都是慎之又慎，就會導致對市場反應不夠迅速，錯失一些發展良機。而且現在的傳統照明市場仍有利可圖，很多傳統照明企業并不愿扔掉這塊肥肉，仍大力發展傳統照明燈具，對LED照明的重視度并不夠。

 

　　不得不承認，隨著led照明技術的不斷成熟，加上國家政策的支持和導向，目前國內外眾多傳統照明企業紛紛投入到LED照明的開發中，行業洗牌進一步加劇，傳統照明企業產業升級迫在眉睫，轉型成功與否直接關系著企業的生死存亡。